課題の優先順位

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

 

今日は、鋼材加工業メーカーのお客様へコンサルティング訪問。

前回から経営計画策定を取締役お2人と私の3名で取組み始めています。

 

さて、前回の宿題を確認させていただきましょうか？

と切り出すと、

『違う相談でもいいですか？』とのこと

 

お話をお聞きすると、東日本大震災の影響で

仕事量は関西にシフトされ、需要増が見込まれる状況

の中で、目先の問題として、

１．  製造業務のオペレーション

２．  営業部のオペレーション

を改善してこの需要増に臨みたいとのことでした。

 

なるほどと思い更にお話をお聞きすると、

営業部の活動改善のほうが重要だという

結論に至りました。

 

このプロジェクトメンバーである営業本部長は

このみち20年を超えるベテランで、それ以外の

営業マンは5年、2年、0.5年のキャリア。

かつ、製造部門からの抜擢で構成されているため

もともと営業の仕事に向いていないのかも？

という疑問をお持ちのようでした。

 

そこで、本部長に営業マンに求めるものは何か？とお尋ねすると

・営業マインド→顧客とのコミュニケーション能力

・業界知識

・接待作法→接待は重要な局面ですので、お酒が弱ければウィークポイントになるらしい

・商談構成力→案件に対する採算意識と商談の進め方

と主な４つだということでした。

 

これを受けて、まず営業チーム改革に乗り出そうという提案を

させていただくと、お2人の取締役も是非実施したいとのこと。

早速、次回の営業ミーティングに参加させていただき、現在の皆さんの

活動内容や行動管理の現状を把握させていただき、改善案を考えたい

とのことで合意しました。

 

営業成果＝　行動量　　　×　　　質

　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　↓

改善すべきところはたくさんあるようですが、成果にもっとも近づく

変数から順次改善したいと思います。

 

ということで、方向転換したものの優先順位の高い取組への

シフトですので前向きに進めてゆきたいと思います。

 

 

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。