BtoBデジタルマーケティングは使えるか？

御堂筋税理士法人の高原です。

新型コロナの影響もあり、訪問営業ができない状況が続くにつれて、BtoBの営業シーンでも、デジタルマーケティングの話が上がってくるかと思います。
しかし、BtoBはBtoCと違い、製品やサービスがニッチ領域を対象とすることも多く、ターゲットも絞られることから、本当に営業とマーケティングをデジタル化できるのか？と不安に思われる方もいるでしょう。

結論から言うと、営業とマーケティングの全てをデジタル化することは不可能です。ですが、デジタル化できる範囲については、圧倒的に人が行うよりも効率的かつ高精度で行うことができます。

ここで、人間の消費行動モデルについて触れます。
古くからある有名な消費行動モデルには「AIDMA」があります。
ただし、これは顧客の購買行動（Action）が、欲求の機会と合うように考えられたモデルであり、主にBtoCを主体としたモデルです。

一方、BtoBの消費行動モデルでは、担当者がその製品・サービスに興味・関心を持ち、購買意欲が高まった場合でも、企業内の稟議や他製品・サービスとの比較・検討プロセスなど、購買行動（Action）に至るまでの時間軸が、比較的長いことが挙げられます。

そのため、担当者が自社の製品・サービスを十分に比較・検討できるプロセスが、購買行動（Action）へつなげるためのプロセスと言えます。
このプロセスに当てはまるモデルに、「DECAX」があります。

• Discovery（発見）　 　・・・商品やサービスを発見する
• Engage（関係構築） 　・・・商品との関係性を深める
• Check（確認）　　　 　・・・より詳しい情報を確認する
• Action（行動）　　　　・・・商品を購入する
• eXperience（体験共有）・・・商品を体験しそれを発信する

この最初のステップ（Discovery）のタイミングで、自社製品・サービスのアピールポイントをしっかり伝えることができるか、が重要になってきます。
ここでしっかり魅力が伝わり、関心を引くことができないと、自社との関係性を構築するスタート地点に立てません。

デジタルマーケティングにおいて、この最初のステップに必要なものは、豊富な『デジタルコンテンツ』になります。
自社製品・サービスの利点を十分に伝えるもの、その製品・サービスを活用した際のシーンが想起できるもの、製品・サービスを導入するまでのステップ・準備が分かるもの、といったコンテンツを、まだ知らない未来の見込顧客の目に触れるところに、いかに発信していくか、が大事になります。

営業ノウハウをすべてデジタルコンテンツに置き換えましょう、と言ってるわけではありません。ただ、その一部を多くの方に開放することで、結果的に未来の見込顧客が増えることにつながるのです。

自社の製品・サービスを発見していただいた後、そこからの関係構築を深化させていく便利なマーケティングツールはあります。
そういったツールを使い、既存にプラスアルファとなる、営業・マーケティング手法を自社に導入していくのはいかがでしょうか？

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