訪問回数を増やす

コンサルティングに強い税理士法人　小笠原事務所　才木です。

今日は、流通業のお客様の営業ミーティングサポート。
営業２年目のYさんの受注量が目標達成に接近してきた。

これまでの成績は目標達成には程遠い成績・・・・。
最高でも、目標対比８０％程度の成績のYさんでした。

本日のミーティングでは、あと１０日を残して、目標対比
８０％まで売上見込み達成の状況であり、かつこの１週間で
５０％から８０％までの受注を果たしていたので、上司から
鋭い突っ込みが入りました。
「Yくん、この１週間の受注増は、当初からの見込み間違いなのか、
それとも新たに受注をいただいたのかどっち？」

Yさん「えっと。。。。。。新たに受注をいただきました。」
と自信なさげに発言するので、

私「自信を持って、新規の受注ですと胸を張って言って下さいよ！」
とお願いすると、上司のＩさんが、
「そうや！Yくんは、朝礼で訪問回数を増やすって宣言して訪問したから
受注もらえたんとちゃうんか！」

Yさん「そう思いますが、１週間だけの成果なのでこのまま続くかどうか
　　　　わからないので、大きな声では言えません・・・・」

私「それは、違うと思うよ！だって、１週間でここまで受注が増えたことある？
　　私の知る限りなかったと思うけど（笑）。つまり、訪問回数を増やしたから、
　　お客様が何らかの心境の変化を起こして下さり、発注してくれたと素直に
　　受取ろうよ！そして、訪問回数を増やし続けよう！！」

Yさん「わかりました。では、自信を持って訪問回数をもう少し増やします」
と少し顔をあがて発言してくれました。

実際に、３件のお客様に対し、今まで月に１回程度の訪問回数を週に３回
に増やしたそうです。つまり月間ベースで言うと１０倍程度の訪問量アップ
という計算になります。

特に、Ｙさんのような新人営業マンは、営業の基本である訪問回数アップを
すべきだと改めて感じた。

成果　＝　量　×　質　　

質を高めるより、まず量を増やすということは意識でカバーできることだから。
この効果によって、先輩社員も基本に立ち戻ることができたとの
声もあり、とても有意義な営業ミーティングでした。

コンサルティングに強い税理士法人　小笠原事務所　才木でした。