商談の振り返り

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

今日は、新規のお客様へ1年間の取組の提案書をお持ちしました。

2週間前に、幹部メンバーでの会議の様子を拝見しましたので、

そこでの感想も含んだ提案書です。

トップの方と幹部代表の方とお2人に対してのプレゼンテーション。

さすがに緊張しますね。

我々の提案が的を射ているのか？
という不安が頭をよぎります。

しかし、ニーズの確認を順番にさせていただくと、取組ゴールについては

お2人の合意を得ることができました。

そして、具体的な取組の方法を順番に説明させていただきましたが、

この手順の説明が少しくどかったなと反省ですね。

理由は、後で幹部の方から、『わが社で取り組んだ場合のイメージが想定できない？』

というフィードバックをいただいたからです。

想定できないことをくどくどと説明しても意味がないということです。

その兆候をもっと早く察知して方向転換しなければいけなかったのです。

しかし、このフィードバックを頂きながら、大体の取組イメージは共有できたご様子。

私個人的には、６０％前後の納得度と推察し、思い切ってクローズをかけることにしました。

私『以上のように、当初のニーズを満たすために、先ほど述べたプロジェクトの進め方で、

来年1月から取組スタートでよろしいですね！』

幹部Mさん『いやっ・・・ちょっと待って下さい。』

※クローズ失敗

私『・・・・と申しますと？』

幹部Ｍさん『才木さんは、前回自社の会議に参加され自社のことを

おわかり頂いたと思いますが、私たちは小笠原事務所の

ことを理解できてないと思いますので・・・・』

ということで、弊社のミニセミナーに参加して頂くことになりました。

なるほど！Mさんは、実際に自社に取り込んで、どのような状態で

目標達成するのかを描ける状態にしたかったのだと理解できました。

我々が提供している商談プログラム『PSS』の

クローズ失敗の場合の対応法：拡大質問

（オープンクエスチョン）で理由を聞く。

この手法によって、商談が一歩進みました。

まあ、スキルもいいのですが、
１．マインド
２．知識
３．スキル
のバランスで顧客の問題解決がゴールです。

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。