商品を売るな！体験を売れ！

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

 今日、住宅用太陽光パネルルート販売のスーパーセールスマン
の Iさんとお話をする機会がありました。

 私『ルート販売で太陽光をどのように販売促進しているのですか？』
とお聞きすると、

 Iさん『いや、お客様の販売サポートをしているだけですよ』
とスーパーセールスマン独特の言い回し・・・

私『どういうことですか？』

Iさん『いや、販売して下さる工務店さんの資料づくりのお手伝いですよ』
 
私『では、その工務店さんはどのように販売されていますか？』

 Iさん『節電効果と売電効果を事例で説明されて販売されています』
ん～～～ん。まだキーワードがでてこない・・・・。

私『その効果説明はよく聞きますが、その資料に秘訣があるのですか？』
 
Iさん『そうですね。その資料は、販売する方の自宅に採用した自分の家計費
　　　　の実データで説明されています。』
これだ！電力会社やメーカーのシュミレーション資料ではなくて、
販売される方の体験から基づくデータで自分のお客様に提案している。
そりゃ説得力があるはずだ！

 PSSでいう、顧客の不審に対する格好の証拠提示になります！

そういえば、先日工務店の方から、
『太陽光パネルをお客様に提案したら、そんなにいいんだったら、
あなたは付けてるの？』と言われたという会話を思い出しました。
 
営業は体験を売れ！という言葉がありますが、まさしくそうですね。
 Iさんの成功体験から営業の基本を学びました。

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした