ベテラン営業マンの質問力

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

 

今日は、卸売業のお客様の営業会議をファシリテートしました。

内容は、営業マン個々人の重点得意先の状況把握と関係性深化

のためのPDCAをしっかりとまわすため、自己報告とメンバーからの

フィードバックを行なうというものです。

 

その発表の中でベテラン営業マンのFさんの発表内容は

とても興味深く質問をさせていただくと、やはりお客様との

会話の洞察が深くそして適切な質問を投げかけている

テクニックに感心しました。

 

Fさん『A社の横浜営業所は当面仕事量が多く忙しそうなので

　　　　そこの担当者さんとコンタクト回数を増やそうと思います』

 

この発言を聞いていた私は二つのことを感じました。

１．  この発言は声のトーンも高くとても自信に充ち溢れていたこと

２．  どのような方法で電話だけの対応で仕事量が多いという情報を

得ることができたのか？という疑問

 

ということで、２．の疑問を質問にしてお聞きすると、

 

Fさん

『実はね、その前にお客様から納期が延びるという連絡がありましてね、

その時に、どうしたんですか？とお聞きすると、お客さんから倉庫がグチャグチャで

管理ミスですわとの回答だったんです。そこで、どないしたんですか？倉庫がグチャグチャ

って？と再びお聞きすると、3月までは物件多いんですわ。○○さんと△△さんの担当の

物件が大きくて手間がかかって・・・・。と担当者の方の名前まで教えて頂きました。』

と嬉しそうにお話をして下さいました。

 

【お客様の状態】　　　　　　　　　　　　【質問の手順】

仕事量が多い　　                        そうですか〈承認〉

↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑

管理レベルオーバー　　　　　　　　　　　自動展開　　　　

　　 ↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑

倉庫がぐちゃぐちゃ　　　　　　　　　　どうしたのですか？

　　 ↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑

納期ズレ・・・　　　　　　　　　　　　　　どないしたんですか？

 

というように、質問の言葉としては特段難しい質問ではないのですが

納期がズレたという現象の背景にある原因をしっかりとつかむ

質問をされたFさんは凄いなと本当に感心しました。

 

若手営業マンは是非見習ってほしい教材ですね。

ひとつひとつの会話に集中して成果に結び付ける

ことが営業マンの心得なのでしょうね。

 

 

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。