PSSとコーチングの応用を用いた営業改善

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　伊東です。

ここ数ヵ月新規の営業先に同行する機会が増えつつあります

お伺いのアポイントはテレアポを通じて行うのですが、
弊社では魔法の面談研修で学ぶプロセスに基づいて
テレアポを行い、隔週に一回の振り返りの話し合いを
続けた結果、アポイントの確立が飛躍的にアップ

私自身も高確率でアポがとれるようになり自信も
ついてきています

コミュニケーションの印象を決める割合の比率は

「話の内容」が7％
「話し方」が38％
「見た目、ボディーランゲージ」が55％

であると「メラビアンの法則」として知られていますが、

テレアポでは55％の割合を占める
「見た目、ボディーランゲージ」
がないため

「話の内容」が16％
「話し方」が84％

の割合を占めることになります

つまり魔法の面談研修で学ぶスキルを実践すれば
必然的にアポがとれる可能性が高まるということです

最近の営業の同行でよく体験するのが、
実際にお伺いしてお話をする際、
視覚から55％の情報が入ってくるので、
お話するお相手のボディーランゲージや雰囲気から
テレアポ時に想定していた当初の印象と異なってくるということです

私はテレアポ時に抱いた印象から
魔法の面談スキルに基づき流れを想定して
同行に臨んでいたので、印象が変わった瞬間、
うまくコミュニケーションがとれなくなってしまっていたのです

先日、才木のブログで
営業プロセスは、魔法の面談スキルで、
クライアントにあった接し方は、
コーチングの応用で。

という２点セットを用いた営業の改善法
が紹介されていましたが、

身をもって痛感することができました

７月２６日にコーチングのセミナーが弊社で行われるので
そこで多くのことを吸収し、実践に結びつけていきたいです

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　伊東でした。