PSSフォローアップ研修
2016.10.15
税務
御堂筋税理士法人の高岡でございます。
先日弊社で開催されたPSSフォローアップ研修に一部参加いたしました。
私が参加した部分での内容は、前回のPSSで宿題となっていた
①自社の商品の特徴と利点
②マイケース分析
の共有でした。
各参加者の方々は、大変綿密に分析されていて、
営業の方々の現場の臨場感を感じながら、聞かせていただきました。
その中で、皆さんの宿題に取り組まれた気づきが、
印象的でしたので２つご紹介いたします。
一つ目が、「自社の商品について深く考えるきっかけとなった」という感想です。
お客様にとっての“利点”という視点から商品を見つめなおすことで
今までアピールできていなかった部分が見つかったとのことです。
二つ目が、「自社の商品の特徴を掘り下げていくことで、逆に弱点が見えた」という感想です。
事前準備として、想定される顧客の反論をいくつか挙げられていたのですが、
証拠を提示し説得することができるものと、それができないものとがありました。
説得できない点は、突かれると痛い、商品の弱点でした。
弱点を把握し、そこをカバーするほかの特徴をアピールするなどの
対応をされていたのが、大変勉強になりました。
わが社の商品(サービス)についてより詳しく理解するとともに
あらゆる場面を想定し、事前準備をすることが説得力のある営業には必要不可欠だと感じました。
