紹介戦略セミナー

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

先日受講した、インタープライズコンサルティングの

『紹介戦略セミナー』はとてもよかったです。

紹介営業に注目が浴びている背景は、ウィンドウズ95が発売された

1995年から現在までにインターネット、スマートホンなどにより人が収集できる

選択可能情報量が当時から比べて530倍に増加しているという報告がある。

※平成18年度情報流通センサス報告書より

また、口コミ・紹介情報が重要になる情報として、

今までの広告媒体BIG４（テレビ、新聞、ラジオ、雑誌）の

情報信頼性が低下しているとのこと。

消費者が信頼できると思う情報の1位が知人からの紹介で、

2位がネット上の消費者の意見であるとのこと。

つまり日常生活に情報が溢れて、何を信じていいのかわからない状態に

なっているので、信頼できる知人や同じ環境に置かれている人の情報が

頼りであるということです。

なるほど！

また、フェイスブックについても言及されていた。

うまく使えば、フェイスブック＝IT×口コミ　

の現代プロモーションの黄金式だそうだ。

なるほど、それもそうだ。

では、具体的な紹介営業の仕組みで、私が印象に残ったのは、

１．紹介のタイミングは3つだ

　　契約前、納品またはサービス提供直後、アフターメンテナンス時

２．紹介ターゲットの絞り方

　　可能性があると思う人より、過去に紹介実績がある人に依頼せよ！

３．ロイヤルカスタマーを作れ

　　住宅販売であれば、1年で20件紹介して下さったお客様もあるらしい！

　　このようなロイヤルカスタマーを見つけ出してお願いすること。

　　そのポイントは、1件目の紹介を頂いたときに次の紹介を依頼すること。

４．会社・紹介者・被紹介者みんなにメリットがなければならない。

　　紹介してくれるお客様へのメリットを深く考えなければ紹介は浸透しない。

５．紹介ワードは、入念に作り込め！

　×　営業マン「どなたか紹介して下さい」

　○　営業マン「お客様と同じようなお悩みで会話をされた方いらっしゃいますか」

　　　お客様　「そうですね。ご近所の田中さんと先日その話をしてましてね。。。。」

　　　営業マン「そうですか！では、田中さんを是非ご紹介下さい。」

「どなたか紹介して下さい」は言わないより言ったほうがいいが、

紹介者も誰を紹介していいのかわからないままで会話が過ぎ去ることが

ほとんどだという。これもその通り。

だから、お客様の紹介者と特定してもらうための質問がキーポイントとなる！

このようなトークの作り込みは重要ですね。

また一つのサービスについて、そのような質問パターンを最低3つ

用意しなければいけないとのこと。

その他も実務で使えるそしてお客様でも使って欲しいノウハウが

たくさんありました。

まだまだ、営業活動でやるべきことはたくさんありますね！

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。