第５回実戦営業塾

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

 

今日は、第５回目の実戦営業塾の日でした。

午前中は、先月の行動の振返りです。

１．  先月の行動宣言の振返り

２．  営業成果、行動の変化等の報告

３．  本日の相談事項

という３つの内容で各人が発表しメンバー間で

共有を行ないました。

 

このシンプルな３つの議題ですが、非常に奥が深いと思います。

その理由は、とくに２．営業成果、行動変化等の報告です。

皆さんの発表をお聞きしていますと、この成果報告では、

とても嬉しそうに報告されます。もちろん個々人によって表現は

違いますが・・・・。それはそうですね。成果報告なのですから。

その時に、いろんな感情が交差するのでしょうね。

 

例えば、

「自分の成果は、Aさんに比べると金額が少ないので、来月は超えてやろう！」とか

「こんな行動変化まで自分で成し遂げているじゃないか？」とか

「今月は、私が一番の成果だな！来月もやるぞ！」等々

なぜ、そんなことを感じるかというと、３．本日の相談事項のお話をされるときの

エネルギーが、明らかに１．先月の行動宣言の振返りのときより、

高いと感じるからです。

 

本日の相談事項を明確にして、本日のテーマに

取り組むという姿勢をうまく引き出す。

この３つの質問は威力を発揮します。

 

 

さてさて、本題の本日のテーマですが、「キーマンを徹底分析する」というテーマです。

コーチングのタイプインベントリーという手法を使って、キーマンつまり人を４つのタイプに

分類して、そのタイプにあった営業アプローチを研究しようというものです。

 

まず自己分析から始め、社内の人物をターゲットに分析練習

そしてクライアントキーマンの分析をしました。

そのうえで、今までの行動を振り返り、そのタイプの方が嫌がる

対応をしていなかったか？というタイプ違反行動をチェックしました。

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最後に、では実際のこれからの商談をイメージして、どのように

アプローチするのかを検討して頂きました。

 

最後の皆さんの感想では、営業上このようなフレームワークで

分析するという方法をとったことがなかったので、必ず役立ち成果に

結びつけられると確信しておられました。

とても頼もしい感想でしたね。

 

そんなことで、今回は終了。次回は早くも最終回です。

１０月からスタートしてもう半年ですね。

早いな～～～～。半年の成果測定が楽しみです。

 

 

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。