営業の達人の考え方

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

今日は、某銀行の営業マネージャーの方とお会いして
お話をさせていただく機会がありました。

その時に、銀行から見る企業の銀行に対するニーズについて
お聞きすると、
１．営業協力
その企業の売上に貢献できる情報やネットワークの提供を期待しておられる。
そして、これが一番関係性が深まるポイントだとおっしゃる。
２．人材確保
後継者、マネージャー等中核となる人材の確保が中小企業
にとっては、永遠のテーマ。
このテーマのサポートについても潜在ニーズは必ずあるとのこと。
３．アライアンス
新事業構築、Ｍ＆Ａ、ネットワーク紹介等々
激変する環境変化に企業規模で対応できるための
情報を求めれおられる。
の３つをあげられました。

あれっ？
融資、預金、手数料等々の銀行の従来の収益サービスに
ついては？

『それは、後から付いてきますわ！』
と一言。
『特に、新規のお客様でファイナンスの話しが
出るときは、断り文句となる場合が多いですね。
○○銀行さんは、○%の金利でとか、○億まで
プロパー融資でとか・・・。
金融サービスは、完全比較可能なので、差別化
要因には、なりえないのですね。
だから、上記のようなサービスでお役立ちできないと
長期に及ぶ関係性が構築できないのですよ！』

なるほど！

そして、行員さんの新規得意先開発の工程について、
質問をさせていただきました。

一つは、初回訪問から口座開設までの期間についてです。
『初回訪問で決まる時もあれば、２～３年かかる時もありますが、
平均すると半年から1年ぐらいですかね』

新規営業について行員さんへの指導ポイントは？
『６０分という時間を使えるようになれと言ってます！
といっても、６０分しゃべり続けるのではなく、
５５分お客さんの話を聴いて、どの話が本当の
悩みなのか、望みなのかをしっかりと観察せよ
と言っています。
残りの５分間を使ってお客様に必要な情報のみを
提供する。ボールを投げるんですわ！
そうすると、たくさんの情報の中で必要だと
思われるポイントに集中していますので、ほとんどの
お客様は納得して話を聞いてくれます。
問題点をお話し頂いて、すぐに解決策を提示することは、
良くないと私は思っています。
なかなかできませんけどね・・・・。』

なるほど！！
おっしゃる通りだ！！
さすが、営業のプロです。

アクティブリスニングでは、
クライアント８０％：営業マン２０％
の割合での話す割合が理想とされていますが、
ここでは、９５％：５％です。。
これはとても高度な質問力と傾聴力が要求されるでしょう。
しかし、その水準を営業マンに求めていらっしゃるのです。

素晴らしい。

私たちの仕事は、ありがたいことに業種を問わず様々な
達人とお話しする機会を頂きます。
その度に気づきを頂けるのです。
ありがたい。ありがたい。。

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。