コトラーの私の履歴書からの学び

御堂筋税理士法人　才木です。

12月の日経新聞の私の履歴書はフィリップ・コトラーでした。

ドラッカーとのエピソード等とても参考になる記事が多かったですね。

中でも、コトラーが社外取締役を務めたIBM（当時）の話は特に印象に残りました。

13人の取締役が参加する２日間の会議を傍聴した時のことが書かれていました。

会議は３部構成になっていて、第１部は主要顧客３社の幹部を招き、

IBMへの満足度を聞いたとのこと。

また、第２部は社内の支店長から本社の指示をどう思っているかを聞いた。

そして第３部はIBMの社員を主要な競争相手に見立てて、どのような戦略で

IBMを攻撃してくるかを語らせた、というのです。

　第１、２部では現場の実情がトップまで伝わってこないことがよく分かり、

CEOのエイカーズは直ちに対応策を採ることにした。

第３部では、ライバル会社からIBMに転職した社員にそのライバル会社

のCEOの役をさせたが、その社員は開口一番「サンの目標はIBMを潰すことだ！」

と言い放った。特に第3部の話は印象的でしたので。

12月末にある卸売業の会社でこの話をしました。

そして、ある営業所長のHさんが

「この自社攻撃を見立てたロールプレイングを是非、営業所で実施します」

言ってくれた。

そして、今日そのHさんにお会いすると、

「才木さん！あのロープレから凄いヒントが出ましたよ！」

ととても嬉しそうな顔をして話してくれました。

私　「そうなんや！やってくれたんや！凄いな。それでどんなヒントが？」

H所長「攻撃ポイントは、３つです。１．商品価格　２．欠品率　３．臨時配送対応の3つです。

　　　　残念ながら、商品価格は仕入量の違いからライバルには勝てません。

　　　　真
の反論なのです。しかし、欠品と臨時配送対応の解決方法を検討しようと

　　　　みんなで議論を重ねた結果、ある作戦にたどり着きました。」

私　「どういう作戦？」

H所長　「欠品を絶対起こさない品ぞろえを準備しようとすると在庫負担が大きすぎる。

　　　　　　しかし、1日あれば商品は入手できるのでお客様の発注情報を事前に把握できれば

　　　　　　欠品はなくすことができます。また、臨時配送対応も原因は同じで、事前に情報を

　　　　　　入手できれば、臨時配送依頼がなくなるのです。つまり、欠品と臨時配送対応

　　　　　　課題は事前情報把握で問題解決できるのです。

　　　　　　お客様に発注前情報を頂き、そこで必要なアドバイスも出来るような

　　　　　　仕組み提案をしようという意思決定をしました。

　営業全員で理解できたので、取組としても一体感持って出来そうです。

　みんなとてもやる気になっています。

　　　　　　本当に、いいアイデアを頂いてありがとうございました！」

いや、お礼を言いたいのは私の方でした。

素晴らしい気づきと実行力ですね。

視点を変えることによって、素晴らしい気づきがあるのですね。

営業ロープレでもリバーサルロープレという手法と同じ効果です。

それにしても、素晴らしい実践力！

お客様から教えていただくことも多いです。