経営のコックピットで気づくこと

御堂筋税理士法人の才木です。

今日は、お客様（BtoC施工販売業）
で経営会議サポート。

経営会議の基本ツールは、
１．経営のコックピット
２．アクションナビ（目標管理シート）
であります。

特に、経営のコックピットは、成果を導き出す
必須ツールだといつも感じさせられます。
今日の会議では、6つの営業所が順番に
経営のコックピットを使って、売上未来予測型の
予測報告と、アクションプランの発表です。

報告して頂いた内容は、
１．年間目標売上達成イメージ（期首から４ヶ月目）
　目標売上－（4ヶ月実績＋見積り案件中の受注見込み金額）＝不足額
２．不足額を確保する作戦
　・Aプラン
　・Bプラン
　・Cプラン
　それぞれを接点目標×受注率×単価で説明。
３．その他の報告事項・・・・

１番業績の良い営業所の発表は、3人の営業マン
所属の営業所です。
中でも、トップ成績のＳ氏のアクションプラン報告
をお聞きすると、他の営業マンと圧倒的に顧客との
接点回数が多いことが伺い知れました。

顧客接点→顧客関心→提案→見積り→クローズ
といった販売プロセスです。

接点回数×受注率×単価＝売上
という算式になりますが、受注率を語る前に
まず、接点回数を増やすことが優先でしょう。

その大原則を証明してくれたS氏のストーリーは、
他の5営業所のリーダーへヒントを与えます。
『やっぱり、会わんとな！』
『もっと会えるようにどうしようかな？』
『効率的に訪問できる方法を考えよう！』
という思考を促進してくれます。

これが、チーム学習効果ですね。
全社での4月単月の受注状況は芳しくありませんでしたが、
この調子でアクション量が増加すれば必ず増販できると
私は、確信しました。

会議終了後に、社長とお話しすると、
『まだまだですが、論理的かつ積極的に活動
してくれるようになってきましたね』
とお話ししてくださいました。
単月の受注、売上に右往左往するのではなく、
年間目標そして中期目標達成レベルで俯瞰して
メンバーの活動内容の工夫ができる会議でありたいですね。