工務店好業績化プロジェクト第４回

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

６社の経営者そして経営責任者が集っての勉強会も

今日で4回目です。

前回に引き続き、経営のコックピットを使って、

集客→初回面談→見積・資金計画→契約という流れでの

活動量をしっかりととらえて、その行動の質の分析を行なう

ことを目的としてスタートです。

どの会社も問題点として、まず最初の集客がボトルネックと

なっているようです。

ある会社ですと、月間３７人の新たな見込み客と接点ともつ

という販売促進フレームワーク上の目標に対して、8月は１７人

と目標値の５０％に満たない数字です。しかし、現在の受注状況は

目標値に近い水準で推移しています。その原因は、集客３０人超えを

している４月、５月のお客様との商談が進んでいるとのこと。なるほど！

そして、その集客落ち込み原因を深堀してゆきますと、

１．  新聞折り込みチラシの効果が以前に比べるとサッパリ

２．  展示場の賞味期限（興味を持って来ていただける期間）は体感で２ヶ月

３．手まきチラシの効果も激減

ということで、別の手段で集客アップを図ることを決断され、実行に移されたとのこと。

再度、集客のルート別目標値も販売促進フレームワーク上で

確認して、各々のルート別目標対比を月２回チェックされるとの

ことですので、うまくコックピットが活用できそうに感じました。

さらに、コックピットのもう一つの目的である先行管理。

３月決算の６社にとって９月がちょうど中間決算月になります。

リフォーム事業をメイン事業の会社は別ですが、新築メインの

ビルダーにとっては、中間決算時にはほぼ当期の業績は決まります。

そんなこともあって、目標値に向かって順調に進捗していない会社に

対しては、会議オーナーの社長からも厳しいフィードバックがありました。

その内容は、責任者だけが危機感を感じるのではなく、スタッフも

含めて課題を共有して、限られた時間を大切に実行できる行動を

精一杯実行しようという内容でした。

本当にその通りだと思いました。

そんなことで、次回は各ステップの障害となっている事象について

更に詳細に分析できるよう
に、顧客別案件をどのように管理者が

コントロールしてゆくべきなのかを検討したいと思います。

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。