ベテラン営業マンの質問力
2011.01.27
税務
決算分析に強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。
今日は、卸売業のお客様の営業会議をファシリテートしました。
内容は、営業マン個々人の重点得意先の状況把握と関係性深化
のためのPDCAをしっかりとまわすため、自己報告とメンバーからの
フィードバックを行なうというものです。
その発表の中でベテラン営業マンのFさんの発表内容は
とても興味深く質問をさせていただくと、やはりお客様との
会話の洞察が深くそして適切な質問を投げかけている
テクニックに感心しました。
Fさん『A社の横浜営業所は当面仕事量が多く忙しそうなので
そこの担当者さんとコンタクト回数を増やそうと思います』
この発言を聞いていた私は二つのことを感じました。
1. この発言は声のトーンも高くとても自信に充ち溢れていたこと
2. どのような方法で電話だけの対応で仕事量が多いという情報を
得ることができたのか?という疑問
ということで、2.の疑問を質問にしてお聞きすると、
Fさん
『実はね、その前にお客様から納期が延びるという連絡がありましてね、
その時に、どうしたんですか?とお聞きすると、お客さんから倉庫がグチャグチャで
管理ミスですわとの回答だったんです。そこで、どないしたんですか?倉庫がグチャグチャ
って?と再びお聞きすると、3月までは物件多いんですわ。○○さんと△△さんの担当の
物件が大きくて手間がかかって・・・・。と担当者の方の名前まで教えて頂きました。』
と嬉しそうにお話をして下さいました。
【お客様の状態】 【質問の手順】
仕事量が多い そうですか〈承認〉
↓ ↑
管理レベルオーバー 自動展開
↓ ↑
倉庫がぐちゃぐちゃ どうしたのですか?
↓ ↑
納期ズレ・・・ どないしたんですか?
というように、質問の言葉としては特段難しい質問ではないのですが
納期がズレたという現象の背景にある原因をしっかりとつかむ
質問をされたFさんは凄いなと本当に感心しました。
若手営業マンは是非見習ってほしい教材ですね。
ひとつひとつの会話に集中して成果に結び付ける
ことが営業マンの心得なのでしょうね。
決算分析に強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。