「ペーシング」は難しい

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人小笠原事務所の松本です。

テレアポの営業で、ある会社にお伺いさせて頂きました。
このお会社への訪問は、２回目。

初回訪問時に、ニーズ確認させて頂くなかで、
現在の税理士の先生は、決算の際にも申告書を作成するだけで
決算書の内容についての説明がなく、
自社の問題点についてよく分からない。

とのことだったので、
弊社の『経営の診断書』による決算書の分析をご提案し、
今回の訪問となったわけです。

初回は、経理の責任者の方からのヒアリングのみでしたので、
今回は、社長様にも同席して頂き、『経営の診断書』による分析結果のご報告。

社長様以外にも、営業の責任者の方も同席頂いたので、
経理の責任者の方も含め
３名の方に対して報告させて頂くことになりました。

が、この３名の方のタイプが・・・
■社長・・・体感覚優位/サポーター
■経理責任者・・・視覚優位/プロモーター
■営業責任者・・・聴覚優位/アナライザー

とバラバラ。

ご説明をしていると、
話に対して反応してくれるのは、社長以外の２名の方。

社長に質問しても、
答えてくれるのは、社長以外の２名の方。

最初は、社長へのペーシングを考えながら、
お話していたのですが、気付くと
元来の自分のタイプもあり、他の２名にペーシング。

社長のニーズを確認するどころでは、ありませんでした。

こんな場合には、やはりキーマンにペーシングするべき？
まだまだまだ、修行が足りません!!

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人小笠原事務所の松本でした。