お客様に聞く

コンサルティングに強い　大阪　税理士小笠原/河原事務所　才木です。

 今日は、流通業のお客様の営業会議に参加しました。
ご多分にもれず売上・粗利ともに前年比を割っているので
先月の会議で、『素直にお客さまに聞こう』ということで、
各担当者売上上位５社のお客様に当社の主力商材の
月間発注量をキーマンにヒアリングするという宿題を
ださせていただきました。

 今月はその報告を楽しみに参加しました。
 さすがに皆さん真剣に聞いてくださって、
『思っていた発注量の倍ほどの数値を言われました』
『何でそんなこと聞くの？と聞かれた後に別の
商品見積もりしてと言われました』
『当社以上にライバルが受注していました・・・』
等々の様々なヒントを得たようでした。

 来月までの宿題として、各担当者の売上金額上位８０％に
達するまでのお客様に継続してヒアリングして頂くことと、
我社の納品シェアそして他社への発注をどこまで我社に
いただけるのかを確認することを約束して頂きました。

 また、なぜ上記のようなヒント・気づきが生まれたのでしょうか？
という問いについて考えていただきました。

『お客様に聞く』ことから生まれたのだと私個人的に感じている旨を
お話させていただきました。

実は、会議前に社長さんと打合せをさせていただいた中で、
『うちはインストアシェア高いからな…』という話をしていましたが
高いということは最低５０％以上あるという前提の会話でしたが
現在のインストアシェアが３０％というお客様もありました。
営業さんが思っているイメージと現実とは違う・・・。

そのイメージが違えば作戦も的外れになってしまします。
その解決方法は、現実を知ることから始まるのではないでしょうか？
来月も新たな気づきが生まれることでしょう！

コンサルティングに強い　大阪　税理士小笠原/河原事務所　才木でした。