コンサルティングに強い 税理士法人 小笠原事務所 才木です。

人材開発センターの人気プログラムであります
魔法の面談スキル研修『PSS』のフォローアップ研修を
1日実施しました。

研修では、
・ニーズを確認する
・質問の手法
・説得の手法
・クローズの手法
という基本的な手順を顧客の態度に応じ
適切に対処してゆくことを二日間で学んでいただきます。

この対処法に集中するために、研修での取扱サービス・商品は
全て架空の商材でロールプレイングをしていただきます。

従って、この研修内容を組織的に浸透させていくためには
PSSの手法を自社版にある程度変換する必要があるのです。

そこで、午前中の3時間を使って、自社の主要なサービスについて
・顧客の一般的なニーズは何か?
・そのニーズを満たすわが社の商品・サービスの
特徴と利点は何か?
・顧客の不審を払拭する証拠は?
・どのような質問によって顧客のニーズは明らかになるのか?
というポイントをまとめて頂きました。

そして、午後から実戦形式のロールプレイング!
今回は、自分の営業シーンをDVDに撮って
その後鑑賞しました。
__

・話の入り方が硬いな・・・
・クローズができていないな・・・
・こんな上から目線で話しているなんて思ってもいませんでした・・・
・お客さんの話を聞ききれてないですね・・・
等々、なかなか自分の営業シーンをみることがないので
皆さんたくさんの気づきを話してくれました。

本日の成果は、
1.自分の営業スタイルの見直しができたこと
2.二つの主要サービスの提案営業のスクリプトの

  たたき台が出来上がった事!

2.は来月までにメンバーでまとめて営業マンで
共有できるようにしていただくことを宿題にしました。

このフォローアップ研修は必須ですね!!

コンサルティングに強い 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


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