コンサルティングに強い税理士法人 小笠原事務所 才木です。

今日は、流通業のお客様の営業ミーティングサポート。
営業2年目のYさんの受注量が目標達成に接近してきた。

これまでの成績は目標達成には程遠い成績・・・・。
最高でも、目標対比80%程度の成績のYさんでした。

本日のミーティングでは、あと10日を残して、目標対比
80%まで売上見込み達成の状況であり、かつこの1週間で
50%から80%までの受注を果たしていたので、上司から
鋭い突っ込みが入りました。
「Yくん、この1週間の受注増は、当初からの見込み間違いなのか、
それとも新たに受注をいただいたのかどっち?」

Yさん「えっと。。。。。。新たに受注をいただきました。」
と自信なさげに発言するので、

私「自信を持って、新規の受注ですと胸を張って言って下さいよ!」
とお願いすると、上司のIさんが、
「そうや!Yくんは、朝礼で訪問回数を増やすって宣言して訪問したから
受注もらえたんとちゃうんか!」

Yさん「そう思いますが、1週間だけの成果なのでこのまま続くかどうか
    わからないので、大きな声では言えません・・・・」

私「それは、違うと思うよ!だって、1週間でここまで受注が増えたことある?
  私の知る限りなかったと思うけど(笑)。つまり、訪問回数を増やしたから、
  お客様が何らかの心境の変化を起こして下さり、発注してくれたと素直に
  受取ろうよ!そして、訪問回数を増やし続けよう!!」

Yさん「わかりました。では、自信を持って訪問回数をもう少し増やします」
と少し顔をあがて発言してくれました。

実際に、3件のお客様に対し、今まで月に1回程度の訪問回数を週に3回
に増やしたそうです。つまり月間ベースで言うと10倍程度の訪問量アップ
という計算になります。

特に、Yさんのような新人営業マンは、営業の基本である訪問回数アップを
すべきだと改めて感じた。

成果 = 量 × 質  

質を高めるより、まず量を増やすということは意識でカバーできることだから。
この効果によって、先輩社員も基本に立ち戻ることができたとの
声もあり、とても有意義な営業ミーティングでした。

コンサルティングに強い税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


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