御堂筋税理士法人の才木です。

今日は、お客様(BtoC施工販売業)
で経営会議サポート。

経営会議の基本ツールは、
1.経営のコックピット
2.アクションナビ(目標管理シート)
であります。

特に、経営のコックピットは、成果を導き出す
必須ツールだといつも感じさせられます。
今日の会議では、6つの営業所が順番に
経営のコックピットを使って、売上未来予測型の
予測報告と、アクションプランの発表です。

報告して頂いた内容は、
1.年間目標売上達成イメージ(期首から4ヶ月目)
 目標売上-(4ヶ月実績+見積り案件中の受注見込み金額)=不足額
2.不足額を確保する作戦
 ・Aプラン
 ・Bプラン
 ・Cプラン
 それぞれを接点目標×受注率×単価で説明。
3.その他の報告事項・・・・

1番業績の良い営業所の発表は、3人の営業マン
所属の営業所です。
中でも、トップ成績のS氏のアクションプラン報告
をお聞きすると、他の営業マンと圧倒的に顧客との
接点回数が多いことが伺い知れました。

顧客接点→顧客関心→提案→見積り→クローズ
といった販売プロセスです。

接点回数×受注率×単価=売上
という算式になりますが、受注率を語る前に
まず、接点回数を増やすことが優先でしょう。

その大原則を証明してくれたS氏のストーリーは、
他の5営業所のリーダーへヒントを与えます。
『やっぱり、会わんとな!』
『もっと会えるようにどうしようかな?』
『効率的に訪問できる方法を考えよう!』
という思考を促進してくれます。

これが、チーム学習効果ですね。
全社での4月単月の受注状況は芳しくありませんでしたが、
この調子でアクション量が増加すれば必ず増販できると
私は、確信しました。

会議終了後に、社長とお話しすると、
『まだまだですが、論理的かつ積極的に活動
してくれるようになってきましたね』
とお話ししてくださいました。
単月の受注、売上に右往左往するのではなく、
年間目標そして中期目標達成レベルで俯瞰して
メンバーの活動内容の工夫ができる会議でありたいですね。


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