コンサルティングに強い御堂筋税理士法人の才木です。

先日、BtoBビジネスのお客様で目標設定会議の
サポートをさせて頂きました。

今回で5年目の取組です。
毎年、会議の議題やメンバーを変えながら実施してきました。
今回は、4つの営業所の営業役職者と業務担当者に参加いただき
今期の振り返りから来期の目標設定を行いました。
※業務担当者は、営業のサポート業務を行い受注伝票処理、発注依頼
納期確認、納期回答が主要業務です。

プログラムの中で、主要顧客やターゲット顧客を1社づつ、その顧客の
ニーズは何か?現在の仕事量はどうか?ライバルとの競合状態は?
そして、営業はその顧客とどのような状態を目指すのか?
ということを確認していただきました。

具体的な情報で把握できている顧客、あいまいな情報しかない顧客、
全く情報がない顧客等々日頃の営業活動での顧客との関係性が
良くわかります。
その会話の中で、
営業Aさん「B顧客は、最近ライバルに押されてる感じやわ・・・・。
      仕事も忙しそうやし、攻めたいねんけどな・・・・。」
業務Bさん「そうなんや!Bさんは最近受注が少ないとは感じてたけど・・・・。
       Bさんは仕事ないのかなと思ってた。私たちは、受注情報からの
       仕事で、伝票ばかりとにらめっこしているからね。
       Bさんに仕事が一杯あるかどうかは、業務では分からんからな・・・・。
       攻めたいのやったら、言ってよ!お客様の優劣はつけるつもりはないけど、
       営業が攻めたいのなら、Bさんへの見積もり回答を早めた、できることは
       サポートしますよ!」
なるほど!
そうですよね。業務は受注からの業務フロー担当なので、受注までの情報を
共有することがなかったのですね。
「業務は、営業サポート業務」というテーマを掲げて、業務だけで改善を進めて
いましたが、営業と業務とが一緒に話し合うことによって出てきた素晴らしい
気づきだと思います。

他の営業所の業務の方からも
・営業は、大変な仕事をしているのだと改めて認識しました。
・営業が外でやりたいことができるようにもっと業務が成長しないと
ダメだと感じました。
・営業の目標を一緒に共有できれば、事務所でゆっくりしていたら、
「営業に出て行きなさい!」と声をかけることができます!
というような意見もでて、新たな営業所のあり方のヒントが見えました。

「情報の共有」と言うのは簡単ですが、
「何のために」「何を」共有するのかが重要だと再認識。

コンサルティングに強い御堂筋税理士法人の才木でした。


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