御堂筋税理士法人の才木です。
弊社のお客様の企画で、これからの住宅業界市場についての
講演会がありましたので、参加させていただきました。
私なりに気づいたことをメモしました。

住宅産業のパラダイムシフト

これまで       これから

持家売切型      住宅利活用提案型

業界保護・優位    消費者保護・優位

護送船団方式     市場整備方式

 

これからの工務店経営は、今までの短期勝負から長期関係性を求める。

これまで       これから

年齢・所得      感性・ライフスタイル

注文住宅請負     プロダクトアウト(家づくりの想い)

           ※逆はマーケットイン

瞬間利益+高成長   継続利益+継続成長

 

今後の消費税動向

安倍首相が再増税を判断 1412月頃

軽減税率の詳細結論   1412月頃

特例措置の契約期限   153月末

税率10%引き上げ    15101

・最初から14年に買うつもりだった層は4月以降契約を進む

・迷っている層は、12月まで待つ

・急に家づくりを考え始めた『まっさら層』の増加

2014年のあなたの会社の作戦は?
迷うお客様を誘因するアイテムは?

『土地が上がる地域であれば土地での差別化』『住宅ローンが上がればローンネタ』

 

今後の市場変化

30代土地なしファミリーはこれから減少↓(10年間で20%減)

 市場規模で言うと20%~40%ダウン

 ⇒中古住宅は消費税課税非課税なので中古住宅

②予算の二極化

 関西増加価格 2500万以内、5000万以上が増えて

        2500万超5000万以下が減っている。

 年収800万以上の就労世帯は20%程度⇒5000万以上希望が50

③価値観の変化

 住宅へのこだわりがなく、

「住むならそこそこで十分」⇒「住むならこだわる」へ

供給過剰市場は儲からない

①住宅産業のスマイルカーブ

上流                                 下流    

企画⇒素材⇒組立⇒企画⇒設計⇒元請け⇒住宅金融⇒リフォーム⇒メンテ⇒生活支援

利益確保できるのは、企画、メンテ、生活支援サービス
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②飯田グループの関西進出は関西の分譲事業者にとっては脅威

 

打開策

①縁側を作ろう

・工務店連合を創る⇒インディーズ連合

・シェア(共有)とコラボレーション(協働)

 

②現在の顧客のマインドシェアをつかむ

・深く考えない層⇒ファーストフード派

        ⇒安心派

・自分なりに考える層⇒きちんと派

          ⇒ライフスタイル派

 

ハウスメーカーの取組み

・坪単価70万~80

・青田刈り⇒建築前の会員組織(メリット:土地情報、値引き)

・ライフスタイル提案⇒子育て/ペット/共働き/エコライフ/多世帯/大人//まちなか

・ロングライフモデルの強化⇒アフター充実し建替え比率50%~60

⇒建替え、二世帯、相続税の3点チェックポイント設置

 

マーケティングテクニック

・オリジナルネーミングをする⇒理由をつける。

Ex)「呼吸の道タワーE<
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今後の行列ができる工務店とは

棟数に関係なく、生活者から社会から共感、応援されるユニークさと評判によって、価値観を共有できる顧客が行列をなし、自信と誇りをもって自社の家づくりを推薦し、利益を確保しながら着実に成長している工務店。

 

行列ができる工務店へのステップ

VSハウスメーカーの基本

①安心のハードルを超える⇒経営内容、一定以上の性能、アフターサービス、スタッフの人となり⇒これは高額希望顧客の要求条件

②ブランドハードルを超える⇒認知、評判、建物のデザイン

※ブランド=認知+評判、評判=納得+満足

 お客様の言葉をリーディングしなければいけない。

 

マーケティング戦略その1

①何を

②誰に

③いくらで⇒ここがポイント!

④どうやって(標準化・しくみ化・理由明文化⇒コンセプト)

 

マーケティングその2

①潜在客創造が必要、見込み客を行列させること

3つのプロモーション(自社メディア、買うメディア、ソーシャルメディア)

②逆張りの差別化

これから多様化の時代がますます進む前提では、オリジナリティが差別化要因となる。

「大手ハウスメーカー」と呼ばず「量産ハウスメーカー」と呼ぼう!

工務店の強み⇒地域+手仕事+人

 

いい家を建てること⇒いい時間を手に入れることと置き換える!

 

というお話をお聞きした。

私たちのクライアントの工務店を想定しての感想は、

1.バリューチェーンを再度見直し、どこの集中するかを再確認する

2.戦略構築は、3C分析で行う。

  顧客層は一定の仮説のもと、プロダクトアウト型のサービス展開で推進。

  競合他社は、地域ビルダーとハウスメーカーは必須チェック

3.上記戦略に基づき、戦術ベースの販促フレームワークに落とし込み

  スタッフの教育計画も含めた戦術計画を推進する。

という戦略構築が必要だと感じました。

中小工務店!まだまだ勝てる要素はある!頑張ろう!!


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