コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木です。


今日は、福島県郡山市で『ソリューション営業への道~基礎コース~』

3回シリーズの第1回でした。

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参加者の皆様は、パナソニックエコソリューションズ社のクライアントである

住宅資材販売代理店の若手営業マン30名です。

今年初めに同会の次世代幹部候補生向けの研修をさせていただき、
次は、若手社員のスキルアップをということでご依頼をいただきました。

とてもありがたいお話しであります。


そして、30名のうち5名の方が年初の研修のリピーターで来て下さり

これまた嬉しい再会でした。


今回のプログラムは、

1.  顧客とのコミュニケーション~傾聴~

2.  顧客とのコミュニケーション~質問・クローズ~

3.  顧客感動への誘導~プレゼンテーション~

という流れで3ヶ月にわたり勉強します。


そして今日のテーマは、『傾聴』です。

スタートにあたり、皆さんの今までの営業経験の中で、

顧客の期待に応えて感謝の意を述べられたエピソードを

思い出していただきました。

そして、各チームでその内容をシェアしていただくと、

・顧客の顧客からのオーダー変更に伴い、300万の商材ロスを

仕入先と綿密な打ち合わせを行い、なんと商材ロスをゼロにして

顧客から『本当にありがとう!』と言ってもらえた。

・商品搬入時に、軽トラックが脱輪している場面に遭遇して、

車内にあった牽引器具にて牽引を手伝った事例。

・届けた商材がないとお客様から連絡を受けて、建築現場に直行!

協力業者の方が、その商品の保管場所を変更していたことを発見し、

納期を問題なく守ることができ、『ありがとう!』と言われた事例。

等々、興味深い事例を共有できました。


これは、顕在ニーズのソリューション。

ビジネス上では、潜在ニーズを顕在化させソリューションへ

誘導できるかができる営業マンのスキルです。

ということで、潜在ニーズを顕在化さすためのスキル。

これが『傾聴』と『質問』です。

『傾聴』の練習をロールプレイングでしていただくと、

・真剣に聴くとこんなに疲れるんですね・・・・。

・相づちや頷きを意識して聴くと内容がぼやけて・・・・。

・感情に気づけました!

という気づきもあったようです。

真剣に、全身で聴くことで相手の信頼感が増せば、会話が弾むことは

間違いないでしょう!


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次回までに、今日の学習内容を具体的に実行していただく約束を

取り付けて、終了しました。

次回の86日が楽しみですね!


コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木でした。


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