御堂筋税理士法人 才木です。

 

流通業のお客様の営業会議に参加しました。

このお客様の主要業態は二つ。

一つは、消耗品市場。短期サイクルで、見積・受注・出荷が行われる市場です。

この部門の現在のKPIは、見積受注率とブランクオーダー(見積りの受注)の推移です。

売上目標対比、前年対比について、チェックを行い、その後に見積受注率の増減そして

ブランクオーダーの推移を見ながら、売上増減が自社の問題なのか、それとも

お得意先の問題なのかを判定する仕組みにしています。



もう一つの市場は、大手企業相手の提案型商品販売市場です。

これは、情報収集→ニーズ把握→見積提案→交渉→受注→納期管理という

流れのビジネスです。

この部門のKPIは、目標売上の2倍の確定受注、見積残、情報残

を持つということです。

当期からこのシステムを採用し、徐々にこの数理管理の仕組みを営業の

皆さんも理解され、情報自体の信ぴょう性は高くなってきたと役員の方も

おっしゃっていました。

しかし、細かな点では、見積金額の桁を間違っていたり、受注済みの金額を

ラウンド数字で適当な数値を入力したりということも見うけられました。

実際、売上目標の2倍の情報量を積み上げるのは、至難の業。

皆さんも、来月の売上目標と同等の情報を積み上げるのに四苦八苦状態。

この状態で、もがき苦しみながら情報をどのようにして、お客様から入手するのか?

そのような知恵を絞りだして行動するのが営業マンです。

「やはり、新情報は必要です。」

「訪問回数を増やさなければいけない。」

と何度も同じような感想を述べられるので、

「では、どうして気づいているのに実行しないのですか?

このシステムは、皆さんの売上目標達成を支援するシステムです。

売上目標の2倍の情報を持てば達成するという仮説なのです。

自分の行動を振り返りながらお客様の問題解決のプロセスを見積に

置き換え、数値化することで目標達成へのステップを踏んでいる実感を

していただくことが目的なのです。

受注確定数値がいい加減に入っていたり、見積金額の桁が間違って

いる現状を見ていると、皆さんが本気でこのシステムを目標達成への

ツールとして使用しているとは、考えられない。

来月には、このツールを自分のために使った痕跡を残してほしい。」

とリクエストしました。

 

また、後継者の専務から

「みんな、負け戦つまり見積りをして他社に負けた案件の対応策を考えていますか?

負け方も大事だし、負けた敗因をしっかりと分析して、メーカーとともに再発防止を

その時に考えておかないと、いつお客様から同じような依頼がくるかもしれません。

これは、是非実行して下さい。」

と実務的かつ的確なアドバイス。

 

そして最後に社長から

「みんな、本当の営業をしようよ!

現在のお客様は、私や会長(先代社長)の信頼関係のもとに、案件照会があって、

商売しているでしょう。その案件で失注しているようじゃ目標達成なんて出来ないよ!

現状のお客様を既存商品でしっかりと守りきって、そして新しい提案をしたり、新規の

得意先開発をしてはじめて目標達成ができると思うよ。これが本当の営業です。

そのために管理システムを導入しているのだから、自分なりの工夫をして新たな

チャレンジをしてもらうように期待しています」

と厳しい口調でのフィードバックでした。

 

このように、チェックすべき項目が数値で明らかにされ、何が原因であるかを

特定でき、そして効果があがる行動にどのようにしてフォーカスできるかが

重要ですね。

この調子で、探求し続ければ必ず儲かり続ける会社になれます。

※実際に、この会社は私の知る限り赤字になったことはありません。

環境変化対応能力をさらに磨いていきましょう。


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