コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。


今日は、P社の営業マン経営実践トレーニング第3回の日でした。

BtoB事業では、いわえるパレート法則(8020)の法則が

適用される場合が多く、そうするとおのずと重点得意先に対して

どのような関係性を持ち、日々の営業活動をするのかによって

短期的な業績に大きな影響を及ぼします。


またコトラーのマーケティングマネジメントにもあるように

営業の定義は『顧客の問題解決をし、顧客に利益をもたらすこと』

を再認識した行動を起こすことが、今回のトレーニングのアウトプットです。


具体的には重点顧客の決算書分析をし、顧客の財務上の強み弱みを把握し、

コーチングスキルを使って顧客の話しに傾聴して問題を共有し、

お互いの利益を獲得できる方法を模索するということです。


今回は、顧客とのヒアリングの結果を参加者24名そしてオブザーバー

である上司の前で発表し、メンバーからフィードバックを受けていただきました。

名古屋


・赤字理由を思いきって聞くと素直に答えてくれた。

・ここまで真剣に話を聞いてもらったのは何年振りだろうか?

・包み隠さずに話をしたので本気で取り組めるよね。

・是非、うちの若手社員を鍛えて欲しい。

・新規開発営業を助けてほしい。

というような、皆さんの積極的な活動に対する評価を頂いたコメントもありましたが、

上司からの意見では、

・まだまだ突っ込みが足らない。最優先事項としてできる覚悟はあるのか?

・この報告書からは熱意が伝わらない。

等々の厳しいフィードバックもありました。


『顧客に利益をもたらす』ということは、簡単ではないことは皆さん

重々承知している事実。しかし、その視点で取り組まない限り、このグローバル

な競争社会では生き残ることはできないことも承知している。

限られた時間をどう使うかも重要な選択肢ですね。

私自身もとても勉強になり有意義な時間を過ごせました。


コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


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