コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。

今日は、某銀行の営業マネージャーの方とお会いして
お話をさせていただく機会がありました。

その時に、銀行から見る企業の銀行に対するニーズについて
お聞きすると、
1.営業協力
その企業の売上に貢献できる情報やネットワークの提供を期待しておられる。
そして、これが一番関係性が深まるポイントだとおっしゃる。
2.人材確保
後継者、マネージャー等中核となる人材の確保が中小企業
にとっては、永遠のテーマ。
このテーマのサポートについても潜在ニーズは必ずあるとのこと。
3.アライアンス
新事業構築、M&A、ネットワーク紹介等々
激変する環境変化に企業規模で対応できるための
情報を求めれおられる。
の3つをあげられました。

あれっ?
融資、預金、手数料等々の銀行の従来の収益サービスに
ついては?

『それは、後から付いてきますわ!』
と一言。
『特に、新規のお客様でファイナンスの話しが
出るときは、断り文句となる場合が多いですね。
○○銀行さんは、○%の金利でとか、○億まで
プロパー融資でとか・・・。
金融サービスは、完全比較可能なので、差別化
要因には、なりえないのですね。
だから、上記のようなサービスでお役立ちできないと
長期に及ぶ関係性が構築できないのですよ!』

なるほど!

そして、行員さんの新規得意先開発の工程について、
質問をさせていただきました。

一つは、初回訪問から口座開設までの期間についてです。
『初回訪問で決まる時もあれば、2~3年かかる時もありますが、
平均すると半年から1年ぐらいですかね』

新規営業について行員さんへの指導ポイントは?
『60分という時間を使えるようになれと言ってます!
といっても、60分しゃべり続けるのではなく、
55分お客さんの話を聴いて、どの話が本当の
悩みなのか、望みなのかをしっかりと観察せよ
と言っています。
残りの5分間を使ってお客様に必要な情報のみを
提供する。ボールを投げるんですわ!
そうすると、たくさんの情報の中で必要だと
思われるポイントに集中していますので、ほとんどの
お客様は納得して話を聞いてくれます。
問題点をお話し頂いて、すぐに解決策を提示することは、
良くないと私は思っています。
なかなかできませんけどね・・・・。』

なるほど!!
おっしゃる通りだ!!
さすが、営業のプロです。

アクティブリスニングでは、
クライアント80%:営業マン20%
の割合での話す割合が理想とされていますが、
ここでは、95%:5%です。。
これはとても高度な質問力と傾聴力が要求されるでしょう。
しかし、その水準を営業マンに求めていらっしゃるのです。

素晴らしい。

私たちの仕事は、ありがたいことに業種を問わず様々な
達人とお話しする機会を頂きます。
その度に気づきを頂けるのです。
ありがたい。ありがたい。。

コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


関連記事

Noimage 税務

ビジネスメールのルールについて

Noimage 税務

認定支援機関による経営改善計画策定支援事業

Noimage 税務

数字の見える化でロス率改善!

Noimage 税務

「過去最高の受注実績を作る受注力アップ研修」第4回

Noimage 税務

未来管理

Noimage 税務

4年目の経営計画キックオフ合宿

Noimage 税務

マイナンバー記載の猶予期間がある!?配当等の支払調書とマイナンバー

Noimage 税務

空港の戦略

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。