コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。

 今日、住宅用太陽光パネルルート販売のスーパーセールスマン
の Iさんとお話をする機会がありました。

 私『ルート販売で太陽光をどのように販売促進しているのですか?』
とお聞きすると、

 Iさん『いや、お客様の販売サポートをしているだけですよ』
とスーパーセールスマン独特の言い回し・・・

私『どういうことですか?』

Iさん『いや、販売して下さる工務店さんの資料づくりのお手伝いですよ』
 
私『では、その工務店さんはどのように販売されていますか?』

 Iさん『節電効果と売電効果を事例で説明されて販売されています』
ん~~~ん。まだキーワードがでてこない・・・・。

私『その効果説明はよく聞きますが、その資料に秘訣があるのですか?』
 
Iさん『そうですね。その資料は、販売する方の自宅に採用した自分の家計費
    の実データで説明されています。』
これだ!電力会社やメーカーのシュミレーション資料ではなくて、
販売される方の体験から基づくデータで自分のお客様に提案している。
そりゃ説得力があるはずだ!

 PSSでいう、顧客の不審に対する格好の証拠提示になります!

そういえば、先日工務店の方から、
『太陽光パネルをお客様に提案したら、そんなにいいんだったら、
あなたは付けてるの?』と言われたという会話を思い出しました。
 
営業は体験を売れ!という言葉がありますが、まさしくそうですね。
 Iさんの成功体験から営業の基本を学びました。

コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした

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