コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。

今日は、流通業のお客様の営業部リーダーミーティングに参加。
10月度の業績を〆て月初のミーティングです。
9月で上期が終了し、下期は新しい組織体制で、
2人の営業課長が課のメンバーを管理して、目標売上
そして目標粗利の達成度そして取組内容を振り返る
ミーティングです。

1課は残念ながら売上・粗利とも目標未達。
11月の見込みは良く、11月単月の目標は達成できそうな
見込みであるが、10月の不足分を取り返すまでには至らない見込み。

一方2課は、売上こそ目標未達であったが粗利目標は103%の達成率!
売上ではなく粗利が真の売上なので、素晴らしい結果であった!

「営業は、目標達成するために存在するのだ!
 しかし、売上は結果である。私たちができることは、
 お客様の満足度を上げるために行動をすることである。
 従って、徹底的にお客様を訪問して、対話をすることを
 徹底しよう!というスローガンで1ヶ月突っ走りました!」
と営業課長からのコメント。

そこで私が質問をしました。
「部下の方との具体的なコミュニケーションは?」

課長「お客様訪問時には、必ず訪問目的を聞いていました。
   そして、一人ロープレをするように指示していました!」

私「一人ロープレ?」

課長「そうです。営業マンは車でお客様訪問を実施しますので、
   お客様の事務所や現場に行くときに、今回の目的イメージを
   持って、一人でロープレするんです。
   自分で話して、社長役を演じ、そしてまた自分が話すと言った具合に。
   これは、やっている営業マンとやっていない営業マンとすぐに、見分けが
   つきます。なぜなら、いくつか営業上の問題となる質問して、その回答を
   聴くとすぐにわかるんです。
   一人ロープレをできている営業マンは、基本的な質問に対しては、とてもスムーズ
   に対応できます。回答できなくてもいいんです。素早い対応が必要なんです。」

私「なるほど!!自分一人で実施しますから上司の力も借りずに
  省エネのスキルアップ法ですね。」

課長「そうなんです!まずは、社長が機嫌のいい状態をイメージして、商談が
   とてもスムーズに進むイメージでロープレします。
   そして、自信を持って、難解なパターンに取り組むのです。
   これを何回か実行することによって、難しいパターンにも対応できる自信
   がつくんです!!」

上司部下のロープレ、同僚同士のロープレはよく聞きますが、一人ロープレは
初耳のスキルアップ法ですね。
しかし、「やれ」と言ってできるものではないと思います。
やりたいからやる!やり方が分からないので素直に教えてもらう!
この二つしか、ノウハウ習得の方法論はないと言っても過言ではない。

さて、ここで重要なのは、売上・粗利を毎月達成したいとどれだけの
エネルギーを持っているかが重要だと個人的には思います。
いくら、いいツールを作成して営業マンに持たせても、売上・粗利目標を
達成したいという思いがなければ、猫に小判となってしまう・・・・。
是非、その目標達成意欲を確認してほしいとお願いしました。

コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


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