コンサルティングに強い 大阪 税理士小笠原/河原事務所 才木です。

 今日は、流通業のお客様の営業会議に参加しました。
ご多分にもれず売上・粗利ともに前年比を割っているので
先月の会議で、『素直にお客さまに聞こう』ということで、
各担当者売上上位5社のお客様に当社の主力商材の
月間発注量をキーマンにヒアリングするという宿題を
ださせていただきました。

 今月はその報告を楽しみに参加しました。
 さすがに皆さん真剣に聞いてくださって、
『思っていた発注量の倍ほどの数値を言われました』
『何でそんなこと聞くの?と聞かれた後に別の
商品見積もりしてと言われました』
『当社以上にライバルが受注していました・・・』
等々の様々なヒントを得たようでした。

 来月までの宿題として、各担当者の売上金額上位80%に
達するまでのお客様に継続してヒアリングして頂くことと、
我社の納品シェアそして他社への発注をどこまで我社に
いただけるのかを確認することを約束して頂きました。

 また、なぜ上記のようなヒント・気づきが生まれたのでしょうか?
という問いについて考えていただきました。

『お客様に聞く』ことから生まれたのだと私個人的に感じている旨を
お話させていただきました。

実は、会議前に社長さんと打合せをさせていただいた中で、
『うちはインストアシェア高いからな…』という話をしていましたが
高いということは最低50%以上あるという前提の会話でしたが
現在のインストアシェアが30%というお客様もありました。
営業さんが思っているイメージと現実とは違う・・・。

そのイメージが違えば作戦も的外れになってしまします。
その解決方法は、現実を知ることから始まるのではないでしょうか?
来月も新たな気づきが生まれることでしょう!

コンサルティングに強い 大阪 税理士小笠原/河原事務所 才木でした。

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