魔法の面談研修　２日目

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

今日は第２回魔法の面談研修２日日でした。

昨日の最後のロールプレイングで皆さん打ち解けた感じで

朝からワイワイガヤガヤと非常にいい雰囲気でスタートしました。

2日目のカリキュラムは、「顧客の態度を見分けて適切に対処する」

ことです。顧客の態度を4つに分類してそれぞれ対処します。

１．  同意

クローズをする

２．  不審

我社のサービスの利点を再紹介する

証拠を資料で示す

利点をより詳しく説明する

３．  無関心

限定質問により、顧客のニーズを明らかにする

４．  反論

【誤解】

質問の形にして言い直す

直接答え、必要なら証拠を提示する

【真の反論】

質問の形にして言い直す

他の適切な利点を強調し、反論を小さく抑える

主な学習内容は以上です。

いかがでしょうか？

非常にシンプルだと思いませんか？

しかし、参加者の皆さんの声として多かったのは、

『学習時点では、理解できているつもりですが、

実際にロールプレイングに入って実行してみるとできない』

ということです。

俗に言う【わかる】と【できる】の違いです。

この気付きは非常に意味があり、営業マンのこのギャップを埋める

ために教育が存在し、上司のOJTが必要になるのです。

できる営業マン育成のためのスタートに必要な気付きだと思います。

また帰り際に、参加者のK社長さんが、

『このプログラムの優れているところは、言語化がシンプルで

しっかりと定義されているところ！あいまいな言葉でOJTしても

部下はわからないし、わからないところがわからない。その問題点を

なくすという点でも、順番に営業マンを受講させますわ。』

そのあとに、H社長をお話していますと、

『今まで、営業は勘でやっていて自分はできるのに、なぜ部下は

できないのか？と考えていました。また、自分の顧客への接し方

を完全に部下に真似さすことは、部下のパーソナリティもあって

できない。そんな悩みが解消されたように気がします。

営業プロセスは、このPSSで！クライアントにあった接し方は、

コーチングの応用で！とこの２点セットで営業部改善に取り組みます』

と２人の社長さんは、部下の方へのPSS受講の決意と

PSSの活用術もある程度イメージした状態でお帰り頂きました。

主催者としても、このように活用して頂き、成果をだしていただくことが

目的ですので、その目的に向かって次の一歩を踏み出してくれる発言に

嬉しく思うとともに、フォローアップの方法も考えた瞬間でした。

さて、次回は７月１２日（火）１３日（水）です！

しかし、すでに申込頂いているお客様が８名！

残りあと４名です！

その次の開催は、９月１５日（木）１６日（金）です。

ご興味ある方は、才木はじめスタッフにお問い合わせください！

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。