見積もり後の高いですね！にどう対応するのかを準備する。

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

 

営業スキル研修PSSを受講してからは、営業マンとの会話が弾みます。

今日は、リフォーム業の営業マンのMさんとTさんとお話をしました。

 

「お客様との商談でお宅の見積は高いですね」という

反応はよくあると思うのですが、どんな対応をしているのですか？

 

Mさん

「弊社は、決して安くはないですよ。とコンタクトの時から

ずっと言い続けています。従って、実際に高いですねと言われても

あまりあせらずに、実際は相見積もりの場合が多いので同業者の
サービス内容がどうなっているのかがわかるように努めています。

そうすれば、高い理由を説明できますからね。」

 

Tさん

「私の場合は、少しドキッとしてしましますね。なぜ高いのか、工事を

するだけでなくその後もアフターフォローもしっかりとしているので

という理由を説明しますが、そう言われると最初のドキッとした表情が
お客様に伝わり言い訳をしているように見えるかもしれませんね。」

 

実際のところ、お客様の「高いんじゃないの？」という態度は、

その場面にもよりますが、不審もしくは反論となっているでしょうね。

不審の場合は、お客様のニーズを満たす利点を再説明し、その証拠を

提示して、利点をもう一度詳しく紹介するという手順で対応します。

そして、反論の場合は、誤解もしくは的を射た反論でありますので、

まず、お客様の言葉を言い直して、誤解の場合は、直接答えるそして

真の反論の場合は、他の利点を紹介するということです。

 

そんな話しをしていると、

Mさん

「まずそんな証拠の準備をしていませんね。私の場合は、今までの経験
と勘で口頭にて答えていますが、部下の場合は、明らかにT君の言うと
おり、お客様の高いという反応にビビってしまい、萎縮していると思います。」

 

Tさん

「そうですね。もともと高い料金で見積りしているのですから、高いのではないか？

といわれる準備はしておくことは当たり前ですよね。それをせずに、
営業していないということを準備不足ですものね。」

 

ということで、次回までにお客様の「御社の見積高いんじゃないの」という

お客様の態度についての対応をピックアップしてもらうことにしました。

 

『備えあれば憂いなし』

このようなお客様の共通の態度に対する対応を研究して

部下と共有することはスキルアップに欠かせないことですね。

 

いい気付きがあったと思います。

 

 

決算分析に強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。