新建ハウジング三浦社長の講演をお聞きして
2014.04.02
税務
御堂筋税理士法人の才木です。
弊社のお客様の企画で、これからの住宅業界市場についての
講演会がありましたので、参加させていただきました。
私なりに気づいたことをメモしました。
↓
住宅産業のパラダイムシフト
これまで これから
持家売切型 住宅利活用提案型
業界保護・優位 消費者保護・優位
護送船団方式 市場整備方式
これからの工務店経営は、今までの短期勝負から長期関係性を求める。
これまで これから
年齢・所得 感性・ライフスタイル
注文住宅請負 プロダクトアウト（家づくりの想い）
※逆はマーケットイン
瞬間利益＋高成長 継続利益＋継続成長
今後の消費税動向
安倍首相が再増税を判断 14年12月頃
軽減税率の詳細結論 14年12月頃
特例措置の契約期限 15年3月末
税率10％引き上げ 15年10月1日
・最初から14年に買うつもりだった層は4月以降契約を進む
・迷っている層は、12月まで待つ
・急に家づくりを考え始めた『まっさら層』の増加
2014年のあなたの会社の作戦は？
迷うお客様を誘因するアイテムは？
『土地が上がる地域であれば土地での差別化』『住宅ローンが上がればローンネタ』
今後の市場変化
①30代土地なしファミリーはこれから減少↓（10年間で20％減）
市場規模で言うと20％～40％ダウン
⇒中古住宅は消費税課税非課税なので中古住宅
②予算の二極化
関西増加価格 2500万以内、5000万以上が増えて
2500万超5000万以下が減っている。
年収800万以上の就労世帯は20％程度⇒5000万以上希望が50％
③価値観の変化
住宅へのこだわりがなく、
｢住むならそこそこで十分｣⇒「住むならこだわる」へ
供給過剰市場は儲からない
①住宅産業のスマイルカーブ
上流 下流
企画⇒素材⇒組立⇒企画⇒設計⇒元請け⇒住宅金融⇒リフォーム⇒メンテ⇒生活支援
利益確保できるのは、企画、メンテ、生活支援サービス
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②飯田グループの関西進出は関西の分譲事業者にとっては脅威
打開策
①縁側を作ろう
・工務店連合を創る⇒インディーズ連合
・シェア（共有）とコラボレーション（協働）
②現在の顧客のマインドシェアをつかむ
・深く考えない層⇒ファーストフード派
⇒安心派
・自分なりに考える層⇒きちんと派
⇒ライフスタイル派
ハウスメーカーの取組み
・坪単価70万～80万
・青田刈り⇒建築前の会員組織（メリット：土地情報、値引き）
・ライフスタイル提案⇒子育て/ペット/共働き/エコライフ/多世帯/大人/庭/まちなか
・ロングライフモデルの強化⇒アフター充実し建替え比率50％～60％
⇒建替え、二世帯、相続税の3点チェックポイント設置
マーケティングテクニック
・オリジナルネーミングをする⇒理由をつける。
Ex）「呼吸の道タワーE」<
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今後の行列ができる工務店とは
棟数に関係なく、生活者から社会から共感、応援されるユニークさと評判によって、価値観を共有できる顧客が行列をなし、自信と誇りをもって自社の家づくりを推薦し、利益を確保しながら着実に成長している工務店。
行列ができる工務店へのステップ
・VSハウスメーカーの基本
①安心のハードルを超える⇒経営内容、一定以上の性能、アフターサービス、スタッフの人となり⇒これは高額希望顧客の要求条件
②ブランドハードルを超える⇒認知、評判、建物のデザイン
※ブランド＝認知＋評判、評判＝納得＋満足
お客様の言葉をリーディングしなければいけない。
マーケティング戦略その１
①何を
②誰に
③いくらで⇒ここがポイント！
④どうやって（標準化・しくみ化・理由明文化⇒コンセプト）
マーケティングその２
①潜在客創造が必要、見込み客を行列させること
⇒3つのプロモーション（自社メディア、買うメディア、ソーシャルメディア）
②逆張りの差別化
これから多様化の時代がますます進む前提では、オリジナリティが差別化要因となる。
「大手ハウスメーカー」と呼ばず「量産ハウスメーカー」と呼ぼう！
工務店の強み⇒地域＋手仕事＋人
いい家を建てること⇒いい時間を手に入れることと置き換える！
というお話をお聞きした。
私たちのクライアントの工務店を想定しての感想は、
１．バリューチェーンを再度見直し、どこの集中するかを再確認する
２．戦略構築は、3C分析で行う。
顧客層は一定の仮説のもと、プロダクトアウト型のサービス展開で推進。
競合他社は、地域ビルダーとハウスメーカーは必須チェック。
３．上記戦略に基づき、戦術ベースの販促フレームワークに落とし込み
スタッフの教育計画も含めた戦術計画を推進する。
という戦略構築が必要だと感じました。
中小工務店！まだまだ勝てる要素はある！頑張ろう！！
