工務店管理術道場第2回
2013.07.10
税務
コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木です。
今日は、工務店管理術道場第2回
『工務店ビジネスの全体像を掴む』でした。
地域密着型工務店5社で工務店の必要な管理手法を
４回シリーズで学ぼうという企画です。
前回に一緒に学んだ、工務店の月字決算管理について、
早速、顧問税理士とコミュニケーションをはかっていただいた
方がいらっしゃったので、その事例と皆さんの疑問点を共有する
ことからスタートしました。
結論から申し上げると、どの会社も実態の工事利益を月次決算に
反映させておられる月次決算はなし。
ひどいところは、売上の９０％ほどを最終月に計上している会社も
ありました。
これでは、毎月の業績は全く把握できません・・・・。
毎月の顧問料は何のためにお支払いしているのでしょうか？
疑問がいっぱいです。
そんなことを言っても仕方ないので、私たちが考える工務店社長が
毎月チェックすべき財務データを経理担当者または会計事務所が
作成できるようにサポートさせて頂きたいと思っています。
才木『前回の復習は、これぐらいにして…』と申し上げると
T社長『復習やないですよ！また新たな発見がいっぱいで、今まで
ぼやっとしていた経理の仕組みが明らかになって、すっきりしました！』
A社長『いや、勉強になりました！今日はもう終わりましょうか？』
※一同爆笑
才木『そうしたいところですが・・・・。今日のテーマに入りましょう！』
ということで、本日のテーマです。
この４回シリーズのアウトプット資料としては、
・儲けのカーナビ（正確な月次決算と未来予測資料）
・儲けのコックピット（その会社のKPIの月次チェック資料）
・販売促進フレームワーク（集客⇒誘導⇒契約の流れの集客ルート一覧表）
・目標管理シート（戦略業務集客ルート管理シート）
の４つのうちの『販売促進フレームワーク』作成が本日のテーマ。
工務店の一般的な契約までの業務フローは、
出会い⇒個別相談⇒現地調査・プランニング⇒見積り⇒契約といった
流れになりますが、参加5社でも若干の違いが出てきます。
その違いは、資金計画の有無、設計契約の有無といったところが主要な
ポイントでした。
それぞれの集客ルートの成約実績を確認していただきました。
主な集客ルートは、ホームページ・現場見学会・新聞折り込みチラシ・
ポスティングチラシ・OB紹介・協力業者紹介・知人等々で、それぞれの
ルートから何名いらっしゃって何名契約できたかという時事の確認をしました。
一部不明確なデータは宿題となります。
このフレームワークを作成しての気づきは、
・新聞折り込みチラシは効果がないなと思いつつ継続していたが、
今回の実績数値を見るといかに無駄なお金を使っていたかに気づいた。
この予算を使って、別の媒体に使いたいと感じました。
・集客ルートが少なすぎると感じた。これが課題ですね。
・それぞれの集客ルートの実績については、思っていたとおりだったが
出会いから設計契約までのステップアップにもう一工夫入れれば
あと数棟受注できると思いましたね。
・今までの売上のほとんどが紹介だと初めて気づきました。
紹介していただいた方への感謝の集いをすることによってまた紹介を
増やしたいと思ったことと、紹介者の主要人物が特定できたことに驚きです。
本当に紹介はありがたい。
・今までは、成約率だけでしか確認していませんでした。各STEPの転換率に
着目はしていませんでした。ここに着目できれば成約率も上がると確信しました。
という意見があがりました。やはり事実を直視する事による気づきは大きい。
ということで、過去実績の整理と来期の目標設定が今回の宿題です！
次回のみなさんとの情報共有が楽しみです。
コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木でした。
