営業会議の改革

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木です。

流通業K社の営業改革のサポートを行っています。

先月は現状把握を中心に行い、そして今月は日頃の営業活動

内容を見える化するように週1回行われている営業会議資料

を見直しています。

今までの営業会議での議題は、

１．今月の売上目標に対する数値の進捗状況確認

２．今月の売上実績予測

３．今週の重点活動宣言

という流れで行っていました。

その流れを

１．昨日までの当月売上実績と今月の予測

２．現在の見積・情報案件一覧表での取組状況報告

３．上記２に対するメンバーからのフィードバック

４．その他営業部からの情報提供

という議題に変更しています。

今日が、上記２の見積・情報案件一覧表を使っての

初めての会議の日でした。

皆さんの記入状況のバラつきはあるものの、提出のための資料

ではなく、自分の営業活動のための資料として記入してくれていました。

提出のための資料か自分のために記入した資料かは、資料の体裁と

発表を一言聞いた瞬間に識別されます。

各営業マンの発表ののち、営業担当役員のIさんから一番経験の

浅い営業マンに対してアドバイスがありました。

「私は決して人づきあいが上手な人間ではない。

だから、最初はお客さんと話しすることは恐い。

しかしこちらからアプローチしなければ、お客さんは振り向いてくれない。

そうしてアプローチを続けるからこそお客さんは口を開いてくれる。

そうすれば嬉しいし、その結果仕事をもらえることも嬉しくなる。

そのあとは、お客さんに仕事が増えているかな？と期待を持って訪問してみる。

A社さんは、Bさんの机の上にいつも仕事の一覧表が置いてあるので、

必ずその資料は、見て帰るようにしている。

そして、その資料に担当者名が入った時、その仕事はA社が

受注したという印なので、Bさんの名前があればBさんに良かったですね！

と話しかけることにしている。

ポイントは、お客さんの仕事が増えることを期待していくことや！

style=”font-family: ‘ＭＳ Ｐゴシック’;”>そうすると自然と気合も入るし、前向きな気持ちになるもんや！」

とてもいい話しをしてくれました。

最後に、営業マンに新たな営業会議の感想をお聞きすると、

・自分のやっていることつまりお客さんとの関わりを見直すことができて

非常に良いと思います。

・毎日、見積情報を整理するのは大変だけど、こんなにたくさんの情報の中で

何から手をつけるかを決めるためには絶対必要ですね。

・まだまだ改良余地はありますが、非常にいいシステムですね。

・来週は、たくさんの情報の中で優先順位をつけた報告をして、

これからの行動宣言をしてもらえるといいと思いました。

と自分たちの進化に対するコメントばかりでとてもよかったです。

これからどんどん進化して目標達成しましょう！

期待できますね。

コンサルティングに強い　大阪　税理士法人　小笠原事務所　才木でした。