営業プロセスにおける相談了解
2012.05.25
税務
コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。
営業プロセスについて新たな流れを学習しました。
大きな流れは、
１．会話了解
２．相談了解
３．フレーミング・差別化提示
４．イメージ共有・クロージング
という流れ。
具体的には、
１．会話了解
これは、コーチング用語ではラポール形成だと解釈。
つまり、自己開示しながら第一印象からお客様との
共通点を見出して、これからの営業活動がスムーズに
行えるウォーミングアップですね。
この会話了解がなければ商談に進んでもうまくいかないとのこと。
なるほど！
２．相談了解
「この人なら相談してみよう」と思ってもらえること。
切り口は、
（１）中立的な立場でのアドバイス
（２）自社の過去実績の提示
（３）お客様の将来へのアドバイス
この３つの視点を使いこなして、お客様との会話を進める。
５０個以上の相談了解トークの準備が必要だとか・・・・。
例えば、住宅会社の営業マンでは、部屋の間取りについて、
そのお客様の家族構成やお子さんの成長に伴った提案ができたり、
現在考えている競合他社の情報をキチンと説明できたりすることで、
専門家つまり住宅営業のプロとして見てもらえるかどうかがポイントです。
３．フレーミング・差別化提示
他社比較がある場合には、他社の情報も入手したうえで、
自社の強みを提案できる状況を創りだす手法がフレーミング。
そのためには、他社情報の準備は必須。また、一般的なお客様の
ニーズとその背景にある真のニーズをつかむことも重要。
PSS的に言うとアプローチ話法に該当する部分ですね。
これは、ツールに落とし込んでツールで説明することが鉄則！
「だからツールづくりは大切！！」⇒納得
４．イメージ共有・クロージング
お客様の環境と自社の強みのサービスがマッチした状態を
イメージ共有できれば、クロージング！
では、ニーズに同意⇒要約⇒クローズという流れと同じ。
ただし、クローズトークはしっかりと訓練しなければならない。
まずマスターしなければいけない手法は、
（１）推定承諾法
「もし契約頂いたとしたら、このように進めさせていただいて問題ないですか？」
（２）二者択一法
「Aの方法とBの方法とでは、どちらがスムーズに進捗すると思われますか？」
このようなトーク技術を用いながら自信を持ってクローズをかけるという流れです。
今回の学習内容で一番重要だと思ったのは、「相談了解」ですね。
経理業務についての例で考えますと、
１．節税に関する考え方と実績
２．経理の業務改善に考え方と実績
３．その他関連部署との連携強化の考え方と効果提示
４．経理部発信のコストダウン提案の事例
その他の情報で、お客様から『ここなら安心！じっくり相談しよう！』という
感情を引き出さなければ、相談了解を取れないんだなと痛感しました。
とは、いうものの今まで実践で使用していたツールもいくつか思い当たるので、
是非まとめて、自社の営業場面で使用してみようと思います。
この営業プロセスは非常にシンプルでわかり易いのですね。
コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。
