営業での成果に社長もご満悦

コンサルティングに強い　大阪　税理士　小笠原／河原事務所　才木です。

今日は、あるお客様の営業会議に参加してきました。
３月決算のこのお客様、第一四半期の４～６月の業績
が思わしくなく、先月７月の営業会議のときに、ベテラン
営業マンのYさんに、訪問営業時にどのような会話をして
いるのかを知るために即席のロールプレイングを実施しました。

私がお客さんのゼネラルマネージャー役で実施すると
散々な結果でした・・・・。

そのときのYさんの反省材料として、
１．現在のゼネラルマネージャーさんの受け持っている
　　仕事内容を理解していなかった。
２．受注につなげるための宿題をもらうというストーリー
　　ができていなかった。
３．何をお聞きするかを事前に考えていなかった。
という３点が挙げられました。

そこで先月の宿題として、上記３点をクリアーすべく
作戦を立てて、お客様にお会いするということを約束しました。

実は、今日までに２回ほどYさんからメールをいただき、
作戦を立てるシートの確認と具体的作戦の進捗報告を
いただいていました。

そして、本日その結果をお聞きすると、
な・なんと１回の東京への訪問で、１０月の大型物件の
仕事をいただけたとの朗報！！

思わず、『どんな準備をしたのですか？』とお聞きすると、

Yさん『まず、マネージャーが手がけていた大阪の現場を
　　　　視察してそこで沢山の情報を入手しました。
　　　　これは、会話のときにとても役立ちました。
　　　　また、事前に考えていたストーリーにならなかったのですが、
　　　　どのような質問をしようかと考えていたので、いい意味で
　　　　余裕を持ったお話しができました。その話の中で、マネージャーの
　　　　同僚の方の困っているお仕事をその場で紹介していただいた
　　　　現場が今回の受注現場だったので、ラッキーでした。』

と謙遜しておられましたが、私はそうは思いませんでした。
きっと、マネージャーさんはYさんとの会話の中に、安心感を
覚え、心を開きご相談をし始めたのだと思います。
その旨をお話すると、横の座っていた社長さんが
『Y君。その通りやで、大阪の現場を良く知ってくれていた
と言うところはポイントも高いし安心材料になったと思うよ』
ととても嬉しそうに話していました。

たった１ヶ月の間に色々と作戦を考え行動を起こした結果です。
この調子でたくさんのお客様との信頼関係を築けば、受注率が
上がるのは間違いないでしょう！！

来月の結果報告も期待が脹らむところです。

そんなYさんに人材開発センター１０月スタートの
本山先生の実戦営業塾のご案内を差し上げると、Yさんと社長さん
ともに快諾いただき、参加していただくことになりました。

一緒にもっと勉強してゆきましょう！

コンサルティングに強い　大阪　税理士　小笠原／河原事務所　才木でした。