予期せぬ成功から学ぶ

コンサルティングに強い　大阪　御堂筋税理士法人　才木です。

お客様との経営会議。

経営のコックピットでの状況確認。

まずは、儲けのカーナビで先月までの業績確認と

今月以降の業績予測そして決算見込みの確認です。

今期の業績は非常に好調！

BtoCビジネスである当社は、売上の増減の波が激しく

1月、2月そして8月はこれまでほとんどの年で残念ながら
赤字月になっていた場合が多かったのですが、何と今年は、
この鬼門月を全て黒字月で終了することができました。

今までは、この３ヶ月の赤字を他の月で補填しながら、

最終利益を計上していました。

今年度もあとわずかですが、12ヶ月全勝でのゴールインは

目前でミーティングも盛り上がります。

ということで、話は経営のコックピットに戻します。

経営のコックピットは大きく２つに区分されており、

一つ目は、上記記載の通り『儲けのカーナビ』で財務諸表の

実績＋予測で構成されています。

もう一つの区分は、その結果をつかさどるビジネスプロセスの

全体像そしてその活動状況を示す実績データです。

ちょうど、氷山のようなイメージですかね？

外から、見えているのは財務諸表部分ですが、実際は、

その会社のビジネスプロセス全体で起こっていることが

基盤となり一体を構成しているという意味での比喩です。

このコックピットの活動項目で当該会社でも前月にある
ルートから受注が目標値以上に好調であることが判明。

そのルートの全体像を調査するように幹部の方に依頼しました。

これは、ドラッカーのいう『機会に焦点をあてる』という原則です。

『予期せぬ成功を追求する』思考方法です。

そして、その報告を頂きました。

その紹介元会社の売上実績は、昨年対比なんと233％増！

その紹介元会社の売上のうち、自社に依頼いただいた部分（インストアシェア）は

昨年度26％に対して、今年度17％とシェアダウンであることが判明。

自社の情報では、昨年対比オーバーですが紹介元企業での売上の伸びに対して

前期ほどのシェアを獲得できていないということです。

その理由については、

１．  前年度はある程度差別化できていた顧客へのアプローチ法が陳腐化してきた。

２．  前年の受注単価に比して今年度の受注単価が下がっている。

⇒つまり、高単価商品クロージングが弱くなっている。

という二つの仮説が挙げられる。

どちらにしても、ライバル分析が必要ということで、次月までにライバル分析を

実施するという約束をしていただきました。

まだまだ、伸びるルートだったのです。

しかし、あまり集中し過ぎるのもリスクが高くなるので、そこは要検討。

まあ、どちらにせよ、業績のいい時のミーティングは盛り上がりますね！

コンサルティングに強い　大阪　御堂筋税理士法人　才木でした。