ハーバード流交渉術
2012.03.07
税務
コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。
今日は終日、ハーバード流交渉術のセミナーを受講しました。
目的は、人材開発センターで提供させていただいているPSS研修の
フォローアップスキルとして『交渉術』は必要ではないかという想いと
実際に私個人としても交渉術のアップを図るためです。
今日は、私をいれて10名の参加者の方々です。
上場企業のマネージャークラスの方々、コンサルタントの方々、
そして中小企業の社長さんといった感じでしょうか。
皆さんレベルが高いのでついていくのに必死でした（汗）
学んだ内容は
１．交渉への入り口
・相手の好き嫌いを認識する
・交渉が決裂しそうな時の代替案=BATNA（バトナ）を用意する
⇒営業の場合は、契約しないというカードもBATNA
・交渉には、Win-WinとWin-Loseがある
・先に相手の話しを傾聴することが肝要
・必ずしも合意を前提に交渉をスタートしない
・脱妥協つまり、妥協する前に第三の選択肢を考える（Win-Winへ）
２．合意形成のメカニズム
・ＳＰ（スタートポイント）、TP（目標ポイント）、RP（抵抗ポイント）を決めておく
・相手のRPを推理する⇒質問力、論理思考により推理する
・相手のRPに影響を与える⇒BATNAを使う、第三の選択肢の提案
３．原則立脚型交渉（ハーバード流）
・人（相手）と問題（事実）を切り離して考える
⇒人に、感情にフォーカスしすぎない
・互いの利害に焦点を絞る
⇒対話を俯瞰して冷静に考える
・可能な限りの選択肢を考える
⇒答えが出なくてもその姿勢に相手のRPが変化する可能性もある
・客観的な基準を持って判断する
⇒ロジカルシンキング、法律、第三者機関の情報等の活用
４．交渉スタンスと交渉の流れ
・協調、問題解決型
⇒両社が協創しながら総合的に勝つことを目指す
・順応、服従型
⇒相手に合わせ結果的に自分の利益を最大化する
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・競争、強行型
⇒自分の要求を相手に呑ませる
・共有・妥協型
⇒妥協点を見出しその場をまとめる
・回避型
⇒対立を避け、交渉のテーブルにつかない
これらを事前準備で交渉ストーリーを組み立てることが重要
５．まとめ
・信頼関係を構築し、情報を共有せよ
・たくさん質問せよ
・ある程度の情報を与えよ
・複数の選択肢を提示せよ
・対立する資源不足を解消する道を探せ
私自身の課題としてとらえた場合に、もっと論理的に冷静に
事象に対して対処できていないということと、先生のお話をお聞きして
事前準備のきめ細かさが全然ダメだということでした。
自分の弱点を再確認できましたので、明日からのビジネスシーン、
プライベートシーン問わずに意識してチャレンジしようと思います。
それにしても、ロジカルコミュニケーションは疲れるな・・・・
コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。
