コンサルティングに強い 税理士法人 小笠原事務所 
最近家にグリーンカーテンを育てはじめている
香取です。

先日、PSSの研修の講師を
させていただきました。
PSSとはプロフェッショナル
セリングスキルズを略したも
のです。

営業方法を科学的に研究しそれを
フレームワーク化してい
るものです。

それを受けると効果あるの?
という疑問がでてきます。

営業の面談スキルを短時間で
ポイントを学習し実際の営業場面で
すぐに使えることができるように
なるという効果があります。

実はこのPSSはアメリカのア
チーブグローバルという会社が
売れる営業パーソンと売れない
営業パーソンを研究し開発した
ものです。1965年にその会社を
ゼロックス社が買収してこのPSS
が一気に有名になったそうです。

つまりアメリカではこの営業スキ
ルは何年も前からあり一般的なものに
なっております。

日本はバブル期の経済成長で、なにも
しなくても売れた時代にあぐらをかいて
いたので、そのようなスキルがあると
聞いても右から左に聞き流されていたのでしょう。

さて、内容ですが顧客の態度を4種類にわけ、
それに応じた営業パーソンの対応を以下の
手順で学んでいきます。

・テキスト学習・・・インプット

・音声学習により、実際に営業のある場面での
言葉をじっさいに口に出してみる・・・アウトプット

・ロールプレイング学習・・・実際に他の参加者の
人に学んだスキルをふんだんに使って営業面談をする。

この3つになります。

では、4種類の態度とはなにかですが
同意・・・「いいねー」
不審・・・「ほんまかいな」
無関心・・・「あーそーでっか。」
反論・・・「うそつけや」
です。
大阪弁でいうとわたし的にはなじみやすい。

どう対処していくか。言葉では簡単ですが実際に
音声学習とロールプレイング学習を
するとみなさん頭をかかえておられました。

しかし最後にはこんなに考えて営業をしたことが
なかった。是非実践で成果をあげたいと喜ばれて
セミナーを後にされました。

これは面談スキルです。ここからは商品知識や
メンタル面を更に強化していただき、実践で
成果をあげていただけるものとおもいます。

その後参加者の方とのお話でこのスキルをつかっての
成功体験共有の場があれば、もっといいんではないか?
との意見を頂戴しました。

ぜひやりましょう。

今年の末もしくは来年の始めに必ず!

コンサルティングに強い 税理士法人 小笠原事務所 
香取でした。


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