コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木です。


今日は終日、ハーバード流交渉術のセミナーを受講しました。

目的は、人材開発センターで提供させていただいているPSS研修の

フォローアップスキルとして『交渉術』は必要ではないかという想いと

実際に私個人としても交渉術のアップを図るためです。


今日は、私をいれて10名の参加者の方々です。

上場企業のマネージャークラスの方々、コンサルタントの方々、

そして中小企業の社長さんといった感じでしょうか。

皆さんレベルが高いのでついていくのに必死でした(汗)

__


学んだ内容は

1.交渉への入り口

・相手の好き嫌いを認識する

・交渉が決裂しそうな時の代替案=BATNA(バトナ)を用意する

 ⇒営業の場合は、契約しないというカードもBATNA

・交渉には、Win-WinWin-Loseがある

・先に相手の話しを傾聴することが肝要

・必ずしも合意を前提に交渉をスタートしない

・脱妥協つまり、妥協する前に第三の選択肢を考える(Win-Winへ)


2.合意形成のメカニズム

・SP(スタートポイント)、TP(目標ポイント)、RP(抵抗ポイント)を決めておく

・相手のRPを推理する⇒質問力、論理思考により推理する

・相手のRPに影響を与える⇒BATNAを使う、第三の選択肢の提案


3.原則立脚型交渉(ハーバード流)

・人(相手)と問題(事実)を切り離して考える

 ⇒人に、感情にフォーカスしすぎない

・互いの利害に焦点を絞る

 ⇒対話を俯瞰して冷静に考える

・可能な限りの選択肢を考える

 ⇒答えが出なくてもその姿勢に相手のRPが変化する可能性もある

・客観的な基準を持って判断する

 ⇒ロジカルシンキング、法律、第三者機関の情報等の活用


4.交渉スタンスと交渉の流れ

・協調、問題解決型

 ⇒両社が協創しながら総合的に勝つことを目指す

・順応、服従型

 ⇒相手に合わせ結果的に自分の利益を最大化する
>

・競争、強行型

 ⇒自分の要求を相手に呑ませる

・共有・妥協型

 ⇒妥協点を見出しその場をまとめる

・回避型

 ⇒対立を避け、交渉のテーブルにつかない

これらを事前準備で交渉ストーリーを組み立てることが重要


5.まとめ

・信頼関係を構築し、情報を共有せよ

・たくさん質問せよ

・ある程度の情報を与えよ

・複数の選択肢を提示せよ

・対立する資源不足を解消する道を探せ


私自身の課題としてとらえた場合に、もっと論理的に冷静に

事象に対して対処できていないということと、先生のお話をお聞きして

事前準備のきめ細かさが全然ダメだということでした。


自分の弱点を再確認できましたので、明日からのビジネスシーン、

プライベートシーン問わずに意識してチャレンジしようと思います。

それにしても、ロジカルコミュニケーションは疲れるな・・・・


コンサルティングに強い 大阪 税理士法人 小笠原事務所 才木でした。


関連記事

Noimage 税務

お客様に寄り添うために

Noimage 税務

セブン&アイを作った仮説・検証力

Noimage 税務

自分をふり返る

Noimage 税務

リーダーシップ研修第3クールが始まりました

Noimage 税務

成長

Noimage 税務

勇気をだして注意!

Noimage 税務

同窓会

Noimage 税務

中小企業の経理